中亞市場能救中國工程機械的內火嗎？

【今日工程機械】當內陸市場普遍疲軟，短期難有救急良藥之時，眾廠家順應“一帶一路”國家號角，將目光重新聚焦海外市場，包括哈薩克斯坦、烏兹別克斯坦、吉爾吉斯斯坦、塔吉克斯坦、土庫曼斯坦在內的中亞五國被認定為工程機械市場需求量最高，也最具發展希望的區域之一。

這裡自古以來即是絲綢之路的必經通道，貨品經過中亞人的手，才賣到西方，作為傳統經商的民族，他們有這樣的天分，也有這樣的商業文化，對中國文化的接受程度較大，也與中國的淵源締結深厚。

中國工程機械最早進入中亞，可追溯到20世紀90年代，但是受前蘇聯解體，經濟整體實力不穩的影響，真正在此發力要從2000年開始。2008年金融危機爆發之初，中亞各國都認為自己能夠躲過這場金融風暴，但隨著時間的推移和危機的蔓延，市場傷痛變得持久。

“從升溫，到降溫，在渡過漫長的療傷期之後，現在及未來，這裡將經曆市場的緩慢回升”，山推進出口公司中亞區經理徐國忠這樣表示。

• “感到市場非常原始 中國品牌是受追捧的”

“這裡的市場非常原始，舉個例子，中亞五國只有吉爾吉斯斯坦有飛機制造廠，剩下全都依賴進口，這是2014年的調查報告。重工業基礎超出我們想象得薄弱，相當於中國60、70年代的水平，這為國內飽和市場的產品輸出找到了方向。他們采購設備，傾向中國品牌。”在走訪新疆國內廠家代理商時，新疆京泓工程機械有限公司常務副總經理張銳這樣說。

中亞五國地廣人稀，擁有約400萬平方公裡總面積和6700萬總人口。“這裡人口城鎮化率比中國高很多，中亞的人口集中在幾個大城市，但在道路橋梁等綜合基礎設施建設方面，與中國確實不可同日而語”，徐國忠表示。

他介紹道，中亞國家經濟發展差距較大，哈薩克斯坦近年來一直是中亞五國經濟的領頭羊，從經濟總量來看國力最強。中國工程機械的出口結構按照哈薩克斯坦、烏兹別克斯坦，以及其它三個綜合實力較為薄弱的國家依次分布。

“經過十幾年沉澱，自卸卡車、推土機、裝載機、壓路機、平地機是中國對中亞最主要的幾種出口類別，中國品牌的主導地位難於撼動，但挖掘機仍被歐系、日系產品占主流。這樣的發展階段完全沒有到達飽和的程度，需求量很大。但受近期俄羅斯經濟危機影響，新項目開工不多，處於緩慢的複蘇期”，徐國忠說。

由於中亞五國的機械設備很多在沿用原蘇聯標準，與中國相關零配件具有一定通用性，使得中國生產的機械設備在該地備受追捧。再加之性價比因素受中亞客戶重視。一些中國廠家在當地項目上有重合區域，本土品牌競爭日趨激烈，另外就是老生常談的產品同質化問題了。

• “先來救內火 市場機會就擺在眼前”

“中亞需求旺盛，水平卻有限。我們期望通過這種落差，通過對外業務的擴展實現老設備向外銷售，這是最大的意義”，張銳表示說，“中亞對質量、技術要求不是很高，如果新機定價較高，出口機會就比較小，相比之下二手設備比較對口。”現在國內代理商庫存壓力普遍較大，通過對外吉爾吉斯斯坦、哈薩克斯坦等國家的設備租賃，實現現金流的回流，至少可以降低墊付款，緩解資金壓力。

張銳認為，設備輸出之後，會帶來配件、服務需求，帶來更高的利潤期望值，這是淺層次需求，而通過業務拓展，租賃、法務機的銷售，能夠發現重大的國外項目，更深層次地和和當地政府進行合作，甚至成立合資公司，成為施工方，用設備出資等更深層次的合作帶動工程的發展。

開辟中亞市場，要天時地利人和。那些基礎設施建設薄弱，當地政府項目開發意向明確，具有當地中國客戶基礎的區域就可以成為下一個目標。如果說難點，在於政府的投資方向、項目啟動的方向與資金落實的方向。

“吉爾吉斯斯坦和哈薩克斯坦的大型路橋、水利項目都能看到中國人的影子，都是中國大型國企、央企在建設。本地企業和政府在設計、管理方面經驗不足，開拓這的市場我們很有信心。中亞五國的大多數項目都是中國人在接，我們在做國外市場時候接觸的還是中國人，新疆企業更有能力向這一地區輸出售後服務，具有區位和曆史優勢”，他說。

• “焦慮！用戶信用評級難 維修服務自己搞”

海外貿易的風險管控最讓人焦慮，企業非常擔心政局不穩等因素沖擊金融體系，使當地用戶的信用度受到威脅，所以與這些國家進行貿易時都很謹慎。例如，在金融危機中，整個中亞市場幾近“蒸發”，原因在於中亞五國的金融受到了美國的支持，很快會受到美國次貸危機的波及。

依賴於外在金融體系，這些國家的用戶不具備真正的經濟實力，導致用戶的購買能力受外部影響非常大。

由於信用等級難以評定，當下盛行於中國工程機械領域的融資租賃業務在這些國家就無法展開。據了解，有些經銷商和外貿公司只信任由中國金融機構在這些國家的分支機構出具的信用證明。但還是有部分經銷商對這種形式也放心不下，不接受任何的分期、融資租賃、按揭等付款方式。

事實上，在中亞工程機械市場，特別是新疆各口岸城市的邊貿市場上，最普遍的做法便是全額付款。對於經銷商來講，只有這樣才能有效控制企業的財務風險。

另外一個現象是，中亞客戶對維修服務的要求“不高”，“由於曆史、文化的原因，國外的人工服務費用比較貴，比如吉爾吉斯斯坦，進口設備基本處於無人服務的狀態”，張銳說。

究其原因，可以一分為二看待，一是在發展前期，由於國內工程機械廠家實力薄弱，銷售網點不均衡，靠非專業領域的外貿公司來進行貿易對接。服務根本無法覆蓋海外區域，所以起初就不為中亞客戶提供三包服務。現在已非從前，隨著中國對中亞市場重視有加，實力強大的廠家在中亞各個重點城市都在完善經銷商網絡，經銷商能滿足客戶對配件和主機的需求。

但即使如此，中亞客戶還是傾向於自己做售後的維修保養。因此，第二方面在於國外的市場氣候使然。“中亞客戶有自身需求，但服務和配件會扮演越來越重要的角色”，徐國忠說，“一些大型施工企業有自己的維修團隊，在經銷商認可的情況下，就不需要給他們提供售後服務了。”

在他看來，盡管如此，國外市場後期的利潤空間和發展空間也是與日俱增的，對於中亞客戶的服務能力要進行持續提升。張銳同樣表示，不管設備在國外是誰在管理，都要學習和了解，這是最基礎的國際接軌。