中亚市场能救中国工程机械的内火吗？

【今日工程机械】当内陆市场普遍疲软，短期难有救急良药之时，众厂家顺应“一带一路”国家号角，将目光重新聚焦海外市场，包括哈萨克斯坦、乌兹别克斯坦、吉尔吉斯斯坦、塔吉克斯坦、土库曼斯坦在内的中亚五国被认定为工程机械市场需求量最高，也最具发展希望的区域之一。

这里自古以来即是丝绸之路的必经通道，货品经过中亚人的手，才卖到西方，作为传统经商的民族，他们有这样的天分，也有这样的商业文化，对中国文化的接受程度较大，也与中国的渊源缔结深厚。

中国工程机械最早进入中亚，可追溯到20世纪90年代，但是受前苏联解体，经济整体实力不稳的影响，真正在此发力要从2000年开始。2008年金融危机爆发之初，中亚各国都认为自己能够躲过这场金融风暴，但随着时间的推移和危机的蔓延，市场伤痛变得持久。

“从升温，到降温，在渡过漫长的疗伤期之后，现在及未来，这里将经历市场的缓慢回升”，山推进出口公司中亚区经理徐国忠这样表示。

• “感到市场非常原始 中国品牌是受追捧的”

“这里的市场非常原始，举个例子，中亚五国只有吉尔吉斯斯坦有飞机制造厂，剩下全都依赖进口，这是2014年的调查报告。重工业基础超出我们想象得薄弱，相当于中国60、70年代的水平，这为国内饱和市场的产品输出找到了方向。他们采购设备，倾向中国品牌。”在走访新疆国内厂家代理商时，新疆京泓工程机械有限公司常务副总经理张锐这样说。

中亚五国地广人稀，拥有约400万平方公里总面积和6700万总人口。“这里人口城镇化率比中国高很多，中亚的人口集中在几个大城市，但在道路桥梁等综合基础设施建设方面，与中国确实不可同日而语”，徐国忠表示。

他介绍道，中亚国家经济发展差距较大，哈萨克斯坦近年来一直是中亚五国经济的领头羊，从经济总量来看国力最强。中国工程机械的出口结构按照哈萨克斯坦、乌兹别克斯坦，以及其它三个综合实力较为薄弱的国家依次分布。

“经过十几年沉淀，自卸卡车、推土机、装载机、压路机、平地机是中国对中亚最主要的几种出口类别，中国品牌的主导地位难于撼动，但挖掘机仍被欧系、日系产品占主流。这样的发展阶段完全没有到达饱和的程度，需求量很大。但受近期俄罗斯经济危机影响，新项目开工不多，处于缓慢的复苏期”，徐国忠说。

由于中亚五国的机械设备很多在沿用原苏联标准，与中国相关零配件具有一定通用性，使得中国生产的机械设备在该地备受追捧。再加之性价比因素受中亚客户重视。一些中国厂家在当地项目上有重合区域，本土品牌竞争日趋激烈，另外就是老生常谈的产品同质化问题了。

• “先来救内火 市场机会就摆在眼前”

“中亚需求旺盛，水平却有限。我们期望通过这种落差，通过对外业务的扩展实现老设备向外销售，这是最大的意义”，张锐表示说，“中亚对质量、技术要求不是很高，如果新机定价较高，出口机会就比较小，相比之下二手设备比较对口。”现在国内代理商库存压力普遍较大，通过对外吉尔吉斯斯坦、哈萨克斯坦等国家的设备租赁，实现现金流的回流，至少可以降低垫付款，缓解资金压力。

张锐认为，设备输出之后，会带来配件、服务需求，带来更高的利润期望值，这是浅层次需求，而通过业务拓展，租赁、法务机的销售，能够发现重大的国外项目，更深层次地和和当地政府进行合作，甚至成立合资公司，成为施工方，用设备出资等更深层次的合作带动工程的发展。

开辟中亚市场，要天时地利人和。那些基础设施建设薄弱，当地政府项目开发意向明确，具有当地中国客户基础的区域就可以成为下一个目标。如果说难点，在于政府的投资方向、项目启动的方向与资金落实的方向。

“吉尔吉斯斯坦和哈萨克斯坦的大型路桥、水利项目都能看到中国人的影子，都是中国大型国企、央企在建设。本地企业和政府在设计、管理方面经验不足，开拓这的市场我们很有信心。中亚五国的大多数项目都是中国人在接，我们在做国外市场时候接触的还是中国人，新疆企业更有能力向这一地区输出售后服务，具有区位和历史优势”，他说。

• “焦虑！用户信用评级难 维修服务自己搞”

海外贸易的风险管控最让人焦虑，企业非常担心政局不稳等因素冲击金融体系，使当地用户的信用度受到威胁，所以与这些国家进行贸易时都很谨慎。例如，在金融危机中，整个中亚市场几近“蒸发”，原因在于中亚五国的金融受到了美国的支持，很快会受到美国次贷危机的波及。

依赖于外在金融体系，这些国家的用户不具备真正的经济实力，导致用户的购买能力受外部影响非常大。

由于信用等级难以评定，当下盛行于中国工程机械领域的融资租赁业务在这些国家就无法展开。据了解，有些经销商和外贸公司只信任由中国金融机构在这些国家的分支机构出具的信用证明。但还是有部分经销商对这种形式也放心不下，不接受任何的分期、融资租赁、按揭等付款方式。

事实上，在中亚工程机械市场，特别是新疆各口岸城市的边贸市场上，最普遍的做法便是全额付款。对于经销商来讲，只有这样才能有效控制企业的财务风险。

另外一个现象是，中亚客户对维修服务的要求“不高”，“由于历史、文化的原因，国外的人工服务费用比较贵，比如吉尔吉斯斯坦，进口设备基本处于无人服务的状态”，张锐说。

究其原因，可以一分为二看待，一是在发展前期，由于国内工程机械厂家实力薄弱，销售网点不均衡，靠非专业领域的外贸公司来进行贸易对接。服务根本无法覆盖海外区域，所以起初就不为中亚客户提供三包服务。现在已非从前，随着中国对中亚市场重视有加，实力强大的厂家在中亚各个重点城市都在完善经销商网络，经销商能满足客户对配件和主机的需求。

但即使如此，中亚客户还是倾向于自己做售后的维修保养。因此，第二方面在于国外的市场气候使然。“中亚客户有自身需求，但服务和配件会扮演越来越重要的角色”，徐国忠说，“一些大型施工企业有自己的维修团队，在经销商认可的情况下，就不需要给他们提供售后服务了。”

在他看来，尽管如此，国外市场后期的利润空间和发展空间也是与日俱增的，对于中亚客户的服务能力要进行持续提升。张锐同样表示，不管设备在国外是谁在管理，都要学习和了解，这是最基础的国际接轨。